發布日期：2022-07-14 點擊率：44
(作者:陳路)
現代電子產品不斷縮短的壽命周期帶來的產品上市周期壓力,迫使越來越多的中國系統制造商必須盡可能地壓縮產品的設計周期,這使得它們不得不尋求直接從芯片供應商或分銷商處得到產品的全套軟硬件設計方案。順應這一市場需求大趨勢,芯片供應商在推廣一款芯片時,往往會預先針對一些典型應用推出相應的參考設計方案；而分銷商也把參考設計方案作為其“一站式服務”的一個重要組成部分。這種芯片雙軌銷售制度的優點是為中國制造商提供了多一種選擇,但也帶來了應該選擇誰的難題。不少中國制造商覺得芯片供應商的技術實力較強,因此常常傾向于選擇芯片供應商的參考設計方案；但也有一些中國制造商認為芯片供應商的參考設計方案不如分銷商的實用和經濟。
為了幫助中國系統制造商對這一問題有一個系統和全面的認識,本刊特別采訪了科匯宏盛(IMPACT Memec)中國區經理姚永生(Sam YIU),并在此與廣大讀者一起分享他對這一問題的獨到見解和宏盛未來的技術支持方向。
Q1:現在中國系統制造商對分銷商主要的技術支持要求是什么? 和前幾年相比,有什么不同？
A1: 過去,技術支持主要是為設計過程中可能出現的問題提供支持,在與元件相關的層次來幫助客戶解決它；現在,支持有了更廣泛的含義,不僅僅意味著元件層次的支持,也包括整體解決方案和完整的參考設計。在設計階段,客戶還需要你為他們提供設計細節,幫助他們進行設計；出現問題時,需要你為他們解決所有技術相關的問題(不僅限于你自身推廣的產品)。客戶要求提供技術支持,而且要求提供最好的價格支持。
Q2:貴公司現可為中國客戶提供哪些技術支持服務? 你的重點或競爭優勢主要體現在哪些地方？
A2: 我們提供元件層次和系統層次的技術支持,也提供參考設計服務。我們還可以為一些客戶設計提供解決方案,按照他們的要求完善設計。我們不是被動地提供技術支持,而是先行一步,提供超越元件層次的支持服務。
Q3:現在芯片供應商也在越來越多地為其大客戶提供參考設計方案、全套解決方案和技術支持,你認為分銷商提供的技術支持和參考解決方案與它相比有哪些優點或不足？芯片供應商這么做對分銷商的業務有何影響？未來的發展趨勢又將如何？
A3: 芯片供應商提供參考設計,能幫助我們向更多客戶推廣這些產品。這些參考設計讓有些客戶只需要我們提供極少的支持,甚至只需要我們提供一個參考設計。但大多數中型客戶需要的技術支持不僅僅是一個參考設計,當他們在進行最終產品設計時,會碰到一大堆需要解決的技術問題,需要大量的技術支持,而芯片供應商可能無法對所有客戶都提供同樣水平的技術支持。
芯片供應商在讓分銷商獲利的同時,對分銷商的要求也更多,因此,盡管分銷商向最終用戶提供大量技術支持,也無法獲得如以往一樣高的利潤率。所以我們希望分銷商的角色能有所轉變,成為向最終客戶提供技術解決方案或咨詢顧問服務的解決方案供應商。
Q4:貴公司的技術支持服務覆蓋全中國嗎？如是,你主要通過什么手段實現這一點？如不是,你目前的技術支持范圍有多大？你準備何時把這一范圍擴大到全中國?
A4:我們在中國設立了多家辦事處,并以獨立的設計服務隊伍為中國市場服務。可以說,我們技術支持的范圍已經覆蓋了全中國。
Q5:你在提供技術支持時的市場拓展策略是什么? 你會為大小公司提供同樣的技術支持服務嗎？在市場需求與現有人力資源有矛盾時,你會優先照顧大公司嗎？如不是,你如何解決這一矛盾？
A5: 我們試圖平衡我們為大小公司提供的服務。在支持不同項目時,我們會根據項目潛力,包括項目的大小、我們需要為此投入的時間和資源以及可以獲得的回報等,來確定項目的不同優先級。如果某些小公司有很好潛力的項目,我們會予之較高的優先級,并投入較多資源。如果我們覺得某家公司有良好的成長潛力,我們也會更優先考慮這些公司,與他們共同成長。
Q6:你現在可為中國客戶提供哪些主要應用設計方案？你的方案有哪些主要特點？你能與競爭對手或芯片供應商的方案做一個比較嗎？
A6:我們根據市場需求提供多樣化的解決方案,如電源充電器、小型家電、USB調制解調器、付費電話等。
