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阿波羅計(jì)算機(jī),他在NeXT工作了7年,他承認(rèn),廣告支持的商業(yè)模式并不是最初的計(jì)劃。他和共同創(chuàng)始人Jay Hallberg、Greg Kattawar和Francis Sullivan原定為過于勞累、服務(wù)不周的IT管理員創(chuàng)造各種工具。放棄繼續(xù)開發(fā)那種軟件,想利用價(jià)格來搶生意的機(jī)會(huì)也沒有了。

Spiceworks的廣告商均是行業(yè)中的著名公司:惠普、McAfee、微軟、Netgear、Symantec以及一打其它公司。

在商用軟件領(lǐng)域,在哪些地方廣告支持的商業(yè)模式才管用呢？這是Abel常常被問及的問題。兩個(gè)關(guān)鍵在于:用戶有時(shí)間采用應(yīng)用軟件并具備IT購買力。“這是一種深度關(guān)聯(lián)型產(chǎn)品,”他說。

除此之外,技術(shù)必須過硬。Spiceworks從去年年中開始已經(jīng)發(fā)布了8種軟件,包括上周發(fā)布的IT Desktop 2.0。Abel說,“如果人們不喜歡這種軟件,那么,這種模式就不管用。”

與Scott Abel對話

Q:Spiceworks在最近季度與更多品牌廣告商簽約,包括微軟和Symantec。你怎么做到的？

A: 我非常自信那種模式會(huì)被采納,但是,我們沒有想到它被應(yīng)用得如此快。讓廣告代理商關(guān)注你可能要花上幾年時(shí)間。當(dāng)初,我并沒有指望有客戶會(huì)拿起電話撥打我們,但是,那正是接下來所發(fā)生的事情。我們的一半業(yè)務(wù)來自技術(shù)公司,而另一半業(yè)務(wù)來自廣告代理,這確實(shí)讓我喜出望外。我曾經(jīng)預(yù)想了許多利基廣告商,但是,第一個(gè)撥打我們電話的是代表惠普公司的一個(gè)代理商。于是,我們做成了兩單小的廣告組。它們就是我們第一批主要的廣告商。

Q:Spiceworks起源于什么？背后的理念是什么？

A: 該產(chǎn)品的理念就是我們的起源之一。我們的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)擁有深厚的系統(tǒng)管理背景,有35或40年的經(jīng)驗(yàn),包括Tivoli在內(nèi)。只是讓他們煩惱之處在于:他們從來沒有能為廣告這種小家伙構(gòu)建產(chǎn)品。我們認(rèn)為,沒有人曾經(jīng)創(chuàng)建過一種他們能夠使用的足夠簡單的工具。因?yàn)?管理員們均是雜而不精的人,不精通小買賣。我們希望創(chuàng)造的就是網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理的iTune。

Q: 你怎么構(gòu)思出廣告支持的軟件這種理念？

A: 我們最初的商業(yè)模式的稱謂有點(diǎn)像一類的訂閱服務(wù)；那是非常傳統(tǒng)的“軟件作為服務(wù)”的商業(yè)模式。然后,我們的一位共同創(chuàng)始人說,“我們在車庫中的孩子輕易地實(shí)現(xiàn)了我們的想法并出賣它,會(huì)發(fā)生什么情況？”我們可能離題了。于是,我轉(zhuǎn)身對共同創(chuàng)始人Jay Hallberg說,你需要解決免費(fèi)派發(fā)之后我們?nèi)绾钨嶅X的問題。他回來之后,提出了這種廣告支持的軟件模式。

Q: 廣告支持的軟件在哪些其它地方管用？

A: 我們經(jīng)常被問及這個(gè)問題。定義特性就是這種應(yīng)用軟件讓用戶長時(shí)間地忙碌。在一些市場,你必須在溝通和關(guān)系的深度之間做出折中。這就是關(guān)系深度類產(chǎn)品。人們每周沉浸其中幾小時(shí),也可能每天使用幾小時(shí)。其次,我們的用戶為他們的公司控制這種巨大的花費(fèi)。他們決定他們要購買什么技術(shù),也就是說,使用Spiceworks工具的人決定買什么。你就是要讓廣告商非常想把廣告直接投放給那個(gè)人。小生意市場是非常難以達(dá)到的市場。

在所有的事情當(dāng)中,有一件事情確實(shí)重要,即如果人們不喜歡這種軟件并且不使用這種軟件,那么,這種模式就不管用。只有當(dāng)你總是采用這種軟件的時(shí)候,我才會(huì)賺錢。許多競爭對手犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是說,“我們可以在我們的產(chǎn)品上安裝‘口紅’并使之看起來像Spiceworks。”然而,他們沒有花時(shí)間使之成為可用的產(chǎn)品。你必須為用戶考慮端對端的體驗(yàn)。

Q:你們剛剛發(fā)布了Spiceworks IT Desktop 2.0,此次發(fā)布有什么重要意義？

A: 最重要的消息在于,它是為黃金時(shí)間準(zhǔn)備的。已經(jīng)有幾十萬人在使用它,并且有幾百萬人已經(jīng)對它產(chǎn)生了印象。我們已經(jīng)使這種應(yīng)用軟件確實(shí)穩(wěn)定可靠。未來,我們將把重點(diǎn)放在提高性能和可用性上。它的應(yīng)用越多且越便于使用,那么,你沉浸其中的時(shí)間就越長。