前言 :
一個好的門禁系統(tǒng)方案對項目的投標(biāo)起著重要的作用。門禁系統(tǒng)是弱電綜合布線系統(tǒng)集成中一個較新的項目 , 也越來越成為智能化大廈的必選配置 , 門禁系統(tǒng)雖然并不復(fù)雜 , 但是很多工程師還是對怎樣配置和編寫門禁方案顯得非常陌生。
幾個要素 :
要素 1: 介紹門禁系統(tǒng)
應(yīng)該簡明扼要地介紹門禁系統(tǒng) , 要讓客戶明白什么是門禁系統(tǒng) , 門禁系統(tǒng)的組成部分 , 門禁系統(tǒng)的功能和作用。最好有一張門禁系統(tǒng)的拓撲聯(lián)網(wǎng)示意圖。產(chǎn)品的詳細參數(shù) , 不管客戶看看都是要有的。
要素 2: 公司簡介和資質(zhì)證書
應(yīng)該揚長避短地將公司的實力和特長表現(xiàn)給客戶 , 最好還有客戶比較認同的經(jīng)營理念的描述。資質(zhì)證書好歹要有幾個。客戶不是一定要你有什么證書 , 只是客戶習(xí)慣了 , 方案中怎么都要有證書 , 最好將復(fù)印件附在方案后面 , 包括彩頁顯得厚厚的。
要素 3: 設(shè)計原則和設(shè)計依據(jù)規(guī)范
闡述設(shè)計原則時 , 要從客戶角度出發(fā) , 要有側(cè)重點。因為客戶的選型取向是不同的 , 有的看重品質(zhì) 有的看重先進性有的看重功能強大有的看重性價比 , 描述時一定要投其所好。設(shè)計依據(jù)往往是一些標(biāo)準(zhǔn)的名稱 , 也許你自己也不明白是怎么一回事 , 不過你還是把他們羅列出來。以示權(quán)威和規(guī)范。
要素 4: 典型客戶名單和樣板工程
中國人有這么一個消費心理 , 大家都用的東西 , 應(yīng)該不會差到哪里去。去餐館吃飯也是 , 如果這個餐館沒人你肯定不敢進去。所以典型客戶的名單越多越好 , 如果你自己的不夠 , 就借用廠家的客戶名單來湊 , 如果客戶是特定行業(yè)的客戶 , 該行業(yè)的其他客戶名稱就要放在顯眼的地方。樣板工程最好是根據(jù)客戶的配置來展示 , 如果客戶是大型的門禁系統(tǒng) , 樣板工程一定要是大型的。如果客戶是小型的門禁系統(tǒng) , 則樣板工程大型小型都要 , 讓客戶產(chǎn)生你既然能做大型的做我的小型的門禁應(yīng)該沒有問題 , 不要讓客戶產(chǎn)生你是做大型門禁的會不會我的小型門禁你反而做不好的心理。
要素 5: 項目的計劃和施工細節(jié)
這點是要根據(jù)具體客戶的情況來編寫的 , 最好也要有圖 , 客戶會通過你的周密的計劃 , 來判斷你是否專業(yè) , 是否規(guī)范 , 是否有實力 . 施工周期一定要給自己留有余度 , 萬一有個什么事情也可以如期完成。
要素 6: 設(shè)備清單和價格
設(shè)備清單一定要明細 , 每一項 , 為什么要用 , 要用多少 , 要講得清清楚楚 , 不要企圖多報配置 , 或者蒙混過關(guān) , 你誠實 , 客戶才會更相信你 . 價格可以根據(jù)客戶的消費習(xí)慣適當(dāng)報高一點。不要報得太高 , 太高會把客戶嚇跑的 , 如果報了實價 , 客戶一還價 , 你不答應(yīng)就顯得沒有誠意了。此外 , 一定要把工程施工費用 , 耗材等其他費用考慮在內(nèi)。并進行合理預(yù)算。
幾個原則 :
不要過于專業(yè) , 客戶看不懂 , 絕不是件好事情 , 如果寫得不專業(yè) , 太通俗 , 客戶也會有所顧慮。做方案要把握好專業(yè)和通俗易懂的分寸。
不管怎樣一定要顯得規(guī)范和權(quán)威。通過專業(yè)參數(shù)的描述 , 引用相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等來突出規(guī)范。
不要過于簡單 , 應(yīng)該盡量顯得厚厚的 , 沉甸甸的 . 讓客戶感覺有分量 , 有內(nèi)容。如果不夠頁數(shù) , 用證書復(fù)印件 宣傳彩頁來湊。內(nèi)容中也盡可能圖文并茂。
描述要直觀 , 最好是圖文并茂 , 過于抽象的文字描述 , 只會增加客戶煩躁的心理 , 特別是軟件功能 , 一定要有界面的圖片來佐證。
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